Στη χονδρική δεν πουλάς προϊόντα. Πουλάς ευκολία παραγγελίας.
Ο μεταπωλητής σου δουλεύει με τρεις ή τέσσερις προμηθευτές για τα ίδια περίπου προϊόντα. Όταν του λείψει εμπόρευμα, δεν τους σκέφτεται όλους. Πάει σε έναν πρώτα, και αυτός ο ένας παίρνει το μεγαλύτερο κομμάτι της παραγγελίας.
Αυτή η θέση σπάνια κερδίζεται στην τιμή, γιατί οι τιμές είναι κοντά. Κερδίζεται στο πόσο εύκολο του κάνεις να σου δώσει τη δουλειά. Παρακάτω θα δεις πού ακριβώς χάνεται σήμερα αυτή η ευκολία, τι κοστίζει, και τι αλλάζει όταν οι πελάτες σου παραγγέλνουν μόνοι τους.
Δευτέρα πρωί, τρία τηλέφωνα και μία παραγγελία σε Viber
Είναι εννιά και είκοσι. Το ένα τηλέφωνο χτυπάει, το δεύτερο περιμένει σε αναμονή, στο τρίτο κάποιος ρωτάει αν έφυγε το εμπόρευμα. Η υπάλληλος στο γραφείο έχει στην οθόνη της ένα μήνυμα με τη λίστα ενός πελάτη, γραμμένη βιαστικά, και προσπαθεί να καταλάβει ποιο από τα τρία μαύρα Νο 4 του καταλόγου σου εννοεί.
Θα το βρει. Τις περισσότερες φορές το βρίσκει.
Ο πωλητής σου, την ίδια ώρα, είναι σταματημένος έξω από ένα κατάστημα και στέλνει τον τιμοκατάλογο σε PDF. Αυτόν που τυπώθηκε τον Μάρτιο και οι μισές τιμές έχουν αλλάξει από τότε.
Αυτή η σκηνή δεν είναι σημάδι κακής οργάνωσης. Είναι ο τρόπος που δουλεύει η ελληνική χονδρική εδώ και δεκαετίες, και δουλεύει, επειδή κρατιέται από ανθρώπους που ξέρουν τη δουλειά απ’ έξω κι ανακατωτά. Το ερώτημα δεν είναι αν δουλεύει. Είναι πόσο σου κοστίζει.
Το κόστος που δεν εμφανίζεται σε κανένα ισοζύγιο
Άνοιξε το βιβλίο των πιστωτικών του περασμένου εξαμήνου και μέτρα πόσα από αυτά προήλθαν από λάθος κωδικό, λάθος ποσότητα ή λάθος τιμή. Δεν είναι κλοπή και δεν είναι αμέλεια. Είναι ο φόρος που πληρώνεις επειδή η παραγγελία ταξιδεύει από το στόμα του πελάτη στο αυτί του υπαλλήλου σου και από εκεί στο πληκτρολόγιο.
Μέτρα και τα υπόλοιπα.
- Τις ώρες γραφείου που πηγαίνουν καθαρά σε καταχώρηση. Είναι μισθός που πληρώνεις για αντιγραφή, όχι για εξυπηρέτηση.
- Τον χρόνο του πωλητή σου. Τον πληρώνεις ακριβά για να πουλάει και ξοδεύει τον μισό του χρόνο καταχωρώντας παραγγελίες και κουβαλώντας χαρτιά.
- Τις παραγγελίες που δεν έγιναν ποτέ. Ο πελάτης σου κλείνει το κατάστημα στις εννιά το βράδυ και τότε είναι που θυμάται τι του λείπει. Εσύ ανοίγεις στις οκτώ το πρωί.
- Τα δεδομένα που δεν έχεις. Ένας πελάτης σταμάτησε να παίρνει τρεις κωδικούς που έπαιρνε κάθε μήνα. Πότε θα το καταλάβεις, και ποιος θα σου το πει.
Το τελευταίο είναι το ακριβότερο και το πιο αθόρυβο. Στη χονδρική ο πελάτης δεν σου το ανακοινώνει ότι φεύγει. Φεύγει σιγά σιγά, κόβοντας έναν έναν τους κωδικούς που σου παρήγγελνε, και το βλέπεις τρεις μήνες αργότερα στο σύνολο του τζίρου. Πολλές φορές και πολύ αργότερα.
Γιατί ένα κανονικό eshop θα σου γυρίσει μπούμερανγκ
Εδώ γίνεται το πιο συχνό λάθος. Ζητάς “ένα eshop”, παίρνεις ένα eshop λιανικής με μία τιμή για όλους και έναν κωδικό έκπτωσης, και δύο μήνες μετά δεν το χρησιμοποιεί ούτε ο πελάτης σου ούτε εσύ.
Δεν φταίει η ιδέα. Φταίει ότι η χονδρική δεν είναι λιανική με έκπτωση. Είναι άλλο πράγμα και θέλει άλλο εργαλείο.
- Ο κάθε πελάτης έχει τη δική του τιμή, ή ανήκει σε μια ομάδα με δικό της τιμοκατάλογο. Στη λιανική η τιμή είναι ιδιότητα του προϊόντος, στη χονδρική είναι ιδιότητα της σχέσης σου με τον συγκεκριμένο πελάτη. Το ίδιο κιβώτιο κοστίζει αλλιώς στον μεγάλο μεταπωλητή, αλλιώς στον μικρό και αλλιώς σε αυτόν που πληρώνει μετρητοίς.
- Υπάρχουν κλιμακωτές εκπτώσεις, ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας, συσκευασίες και πολλαπλάσια. Ο πελάτης δεν παίρνει τρία τεμάχια, παίρνει ένα κιβώτιο.
- Υπάρχει πιστωτικό όριο, υπόλοιπο, ανοιχτά τιμολόγια και συμφωνημένος τρόπος πληρωμής ανά πελάτη.
- Όταν κάτι δεν το έχεις, δεν χάνεις την παραγγελία, αρκεί ο πελάτης να ξέρει πότε θα το έχεις. Στη λιανική ένα “εξαντλήθηκε” σημαίνει χαμένη πώληση. Στη χονδρική όχι, γιατί ο μεταπωλητής δεν αγοράζει για σήμερα, γεμίζει το ράφι του για τις επόμενες εβδομάδες. Αν δει ότι ο κωδικός αναμένεται σε δέκα μέρες, τον κρατάει στην παραγγελία και περιμένει. Αν δει μόνο ότι δεν υπάρχει, τον παραγγέλνει από αλλού και συνήθως παίρνει από εκεί και τα υπόλοιπα.
- Ο πελάτης σου συχνά δεν είναι ένα άτομο. Άλλος ετοιμάζει την παραγγελία και άλλος την εγκρίνει. Ο καθένας τους χρειάζεται δικό του λογαριασμό, με δικαιώματα ανάλογα με τον ρόλο του.
Ένα κοινό eshop λιανικής δεν έχει τίποτα από αυτά. Και επειδή δεν τα έχει, ο πελάτης σου σε παίρνει τηλέφωνο, ακριβώς όπως πριν.
Η ίδια Δευτέρα, με ένα B2B portal σε λειτουργία
Δες την ίδια σκηνή, αλλιώς.
Ο πελάτης σου μπήκε χθες το βράδυ στις έντεκα, από το κινητό του, με τον δικό του κωδικό. Είδε τις δικές του τιμές, όχι τιμές καταλόγου. Πάτησε “επανάληψη προηγούμενης παραγγελίας”, αφαίρεσε δύο κωδικούς, πρόσθεσε έναν καινούριο που είδε ότι μπήκε, και έστειλε την παραγγελία.
Το σύστημα τον ενημέρωσε ότι ο ένας κωδικός είναι σε αναμονή και αναμένεται σε δέκα μέρες. Δεν σε πήρε τηλέφωνο να ρωτήσει.
Το πρωί η παραγγελία είναι ήδη στο σύστημά σου, με σωστούς κωδικούς και σωστές τιμές, γιατί δεν την πληκτρολόγησε κανείς. Την πληκτρολόγησε ο πελάτης, και ο πελάτης ξέρει τους δικούς του κωδικούς καλύτερα από τον καθένα.
Τι βλέπει ο πελάτης όταν μπαίνει.
- Τον δικό του κατάλογο, με τις δικές του τιμές και τα δικά του πακέτα.
- Γρήγορη παραγγελία με πληκτρολόγηση κωδικού, μαζική εισαγωγή από αρχείο, και επανάληψη προηγούμενης παραγγελίας με ένα κλικ.
- Λίστες αγαπημένων ανά κατάστημα, ώστε ο κάθε υπεύθυνος να έχει τη δική του.
- Πορεία παραγγελίας, τιμολόγια και δελτία αποστολής σε PDF, όλο το ιστορικό.
- Η καρτέλα του πάντα ανοιχτή. Βλέπει ανοιχτά τιμολόγια, υπόλοιπο και πιστωτικό όριο, και μπορεί να εξοφλήσει online, με κάρτα ή με web banking.
- Αίτημα επιστροφής ή ελαττωματικού μέσα στο σύστημα, με φωτογραφία, όχι σε email που χάνεται.
Δεν του έδωσες ένα απλό eshop. Του έδωσες το γραφείο του, ανοιχτό 24 ώρες.
Ο πωλητής σου με tablet αντί για μπλοκάκι
Ο πωλητής μπαίνει στο κατάστημα με ένα tablet. Βλέπει το ιστορικό του συγκεκριμένου πελάτη, τι πήρε πέρσι τέτοια εποχή, τι σταμάτησε, τι του λείπει από την κατηγορία, ποιο είναι το υπόλοιπό του. Καταχωρεί την παραγγελία μπροστά στον πελάτη, ο πελάτης τη βλέπει στην οθόνη και τη συμφωνεί επί τόπου.
Λειτουργεί και χωρίς σήμα, σε υπόγειες εγκαταστάσεις και αποθήκες, και σε απομακρυσμένες περιοχές. Συγχρονίζει τα δεδομένα μόλις βρει δίκτυο.
Δεν αντικαθιστάς τον πωλητή με μια εφαρμογή. Του αφαιρείς τη γραφειοκρατία και του δίνεις πίσω τη δουλειά για την οποία τον προσέλαβες.
Ένα σημείο αλήθειας, όχι πέντε αρχεία που διαφωνούν
Το B2B portal δεν έχει νόημα αν είναι ένα ακόμα σύστημα που θέλει ενημέρωση. Συνδέεται με το ERP και την αποθήκη σου. Είδη, τιμές, τιμοκατάλογοι πελατών, διαθεσιμότητα και υπόλοιπα κατεβαίνουν αυτόματα. Οι παραγγελίες ανεβαίνουν αυτόματα.
Καμία διπλοκαταχώρηση. Καμία συζήτηση για το ποιο αρχείο είναι το σωστό.
Χτισμένο πάνω στον δικό σου τρόπο δουλειάς
Ο τρόπος που τιμολογείς, οι εκπτώσεις σου και η σχέση που έχεις χτίσει με τους μεταπωλητές σου είναι ό,τι σε ξεχωρίζει από τον ανταγωνιστή σου. Δεν είναι λεπτομέρειες, είναι η ίδια η επιχείρησή σου.
Αξίζει λοιπόν το λογισμικό να τα ακολουθεί όπως ακριβώς είναι, χωρίς να χρειάζεται εσύ να προσαρμοστείς σε αυτό. Γι’ αυτό η πλατφόρμα σχεδιάζεται πάνω στη δική σου εμπορική πολιτική και όχι αντίστροφα.
Και εδώ είναι που η κουβέντα γίνεται ενδιαφέρουσα. Κάθε επιχειρηματίας στον κλάδο σου κουβαλάει ιδέες που τις έχει σκεφτεί χρόνια και δεν βρήκε ποτέ τρόπο να τις κάνει πράξη. Ένα δικό σου σύστημα πόντων που ανταμείβει τον μεταπωλητή που παραγγέλνει νωρίς. Μια οθόνη που δείχνει ποιοι κωδικοί μένουν στην αποθήκη πάνω από έξι μήνες. Ένας κανόνας που κλειδώνει αυτόματα τις παραγγελίες πελάτη που ξεπέρασε το πιστωτικό του όριο. Μια οθόνη που δείχνει στον πωλητή σου τι θα προτείνει σήμερα σε κάθε κατάστημα.
Αυτές οι ιδέες δεν είναι ιδιοτροπίες. Είναι το απόσταγμα της εμπειρίας σου, και κανένα έτοιμο εργαλείο δεν τις έχει, ακριβώς επειδή είναι δικές σου. Όταν το λογισμικό αναπτύσσεται για εσένα, μπαίνουν μέσα. Πες μας τι φαντάζεσαι και το υλοποιούμε.
Εκεί κερδίζεται και το πραγματικό προβάδισμα. Ο ανταγωνιστής σου μπορεί να αγοράσει την ίδια έτοιμη λύση με τα ίδια χαρακτηριστικά. Δεν μπορεί όμως να αντιγράψει κάτι που δεν το έχει καν σκεφτεί, και μέχρι να το δει και να το φτιάξει, εσύ θα έχεις προχωρήσει στο επόμενο.
Τεχνητή Νοημοσύνη στην καθημερινότητα της χονδρικής
Και υπάρχει ακόμα ένα επίπεδο, που μέχρι πρόσφατα ήταν προνόμιο μόνο των πολύ μεγάλων ομίλων και σήμερα μπαίνει κανονικά σε μια πλατφόρμα χονδρικής. Η Τεχνητή Νοημοσύνη.
- Παραγγελία με φυσικό προφορικό λόγο. Ο πελάτης γράφει ή υπαγορεύει “στείλε μου ό,τι πήρα τον Μάιο, χωρίς τα μαύρα, και διπλά τα νούμερο 42” και το σύστημα ετοιμάζει προσχέδιο παραγγελίας με σωστούς κωδικούς, το οποίο ο ίδιος βλέπει και εγκρίνει.
- Πρόβλεψη επαναληπτικής παραγγελίας. Το σύστημα μαθαίνει τον ρυθμό κάθε πελάτη και ειδοποιεί, τον ίδιο ή εσένα, όταν πλησιάζει η ώρα να ξαναπαραγγείλει.
- Έγκαιρη προειδοποίηση απώλειας. Όταν ένας πελάτης αλλάζει το μοτίβο παραγγελιών του, δηλαδή αραιώνει τις παραγγελίες του, μικραίνει τα ποσά ή κόβει κωδικούς που έπαιρνε πάντα, το μαθαίνεις μέσα σε μέρες και όχι σε μήνες.
- Έξυπνες προτάσεις προϊόντων ανά πελάτη, με βάση το τι αγοράζουν παρόμοιες επιχειρήσεις στην ίδια αγορά.
- Βοηθός για τον πωλητή. Πριν από κάθε επίσκεψη έχει στο tablet μια σύντομη ενημέρωση για τον συγκεκριμένο πελάτη, τι άλλαξε, τι να προτείνει, τι να προσέξει.
- Αυτόματη περιγραφή προϊόντων και μετάφραση του καταλόγου σε άλλες γλώσσες, χρήσιμο αν κοιτάς και εκτός συνόρων.
- Απαντήσεις σε συχνά ερωτήματα πελατών όλο το εικοσιτετράωρο, για διαθεσιμότητα, υπόλοιπα, τιμολόγια και πορεία αποστολής.
Τίποτα από αυτά δεν αντικαθιστά εσένα ή τους ανθρώπους σου. Αναλαμβάνει τη δουλειά ρουτίνας και αφήνει την κρίση εκεί που ανήκει. Και επειδή χτίζεται πάνω στα δικά σου δεδομένα και στον δικό σου τρόπο δουλειάς, μαθαίνει τη δική σου αγορά και όχι μια γενική.
Τι αλλάζει σε νούμερα, μέσα στον πρώτο μήνα
Τα παρακάτω είναι ενδεικτικά και εξαρτώνται από το μέγεθος του δικτύου σου. Το σημαντικό δεν είναι το μέγεθος της αλλαγής, είναι η κατεύθυνση, που είναι η ίδια σε κάθε περίπτωση.
- Ο χρόνος καταχώρησης πέφτει σχεδόν στο μηδέν για κάθε παραγγελία που περνά από το B2B portal, γιατί δεν την καταχωρεί κανείς.
- Τα λάθη κωδικού και τιμής μειώνονται δραματικά, γιατί φεύγει ο ενδιάμεσος.
- Ένα μέρος των παραγγελιών μετακινείται εκτός ωραρίου. Αυτές είναι παραγγελίες που πριν είτε καθυστερούσαν μία μέρα είτε δεν γίνονταν ποτέ.
- Η μέση αξία παραγγελίας ανεβαίνει, γιατί ο πελάτης βλέπει ολόκληρο τον κατάλογο και όχι όσα θυμήθηκε να ζητήσει στο τηλέφωνο.
- Για πρώτη φορά έχεις δεδομένα. Ποιος πελάτης μείωσε τις παραγγελίες του, ποιο προϊόν έπαψε να ζητάει η αγορά και σε ποια περιοχή αυξάνονται οι πωλήσεις σου.
Το B2B portal δεν δουλεύει μόνο του
Η πλατφόρμα κρατά και μεγαλώνει τους πελάτες που ήδη έχεις. Δεν φέρνει καινούριους. Γι’ αυτό γύρω της χρειάζεται το υπόλοιπο οικοσύστημα.
- Ψηφιακός κατάλογος προϊόντων. Αντί για ένα PDF που παγώνει τη στιγμή που φεύγει από τα χέρια σου, ο πελάτης βλέπει πάντα τα σωστά είδη και τις σωστές τιμές. Αλλάζεις μια τιμή μία φορά στο σύστημα και ο κατάλογος είναι ήδη ενημερωμένος για όλους με άμεσες ειδοποιήσεις σε κάθε αλλαγή.
- Trademark registration, κρίσιμη αν έχεις δικά σου brands ή ιδιωτική ετικέτα. Η αξία που χτίζεις στο όνομα δεν σου ανήκει αν δεν είναι κατοχυρωμένο.
- Σχεδίαση ετικέτας και συσκευασίας, γιατί στο ράφι του μεταπωλητή σε συγκρίνουν σε δύο δευτερόλεπτα.
- Εταιρικό website και SEO, για να σε βρίσκουν νέοι μεταπωλητές που ψάχνουν προμηθευτή στον κλάδο σου.
- Email marketing προς το δίκτυό σου, με νέους κωδικούς, προσφορές και ενημερώσεις που οδηγούν κατευθείαν στο B2B portal.
- Google Ads στοχευμένες σε επαγγελματίες που ψάχνουν προμηθευτή, ώστε να σε βρίσκουν τη στιγμή ακριβώς που το χρειάζονται.
Πώς ξεκινάει χωρίς να σταματήσει τίποτα
Ο μεγαλύτερος φόβος σε αυτή τη συζήτηση δεν είναι το κόστος. Είναι η αναστάτωση. Δικαιολογημένα, γιατί μια επιχείρηση χονδρικής δεν μπορεί να μείνει δύο μέρες εκτός.
Γι’ αυτό δεν ξεκινάει από παντού.
- Πρώτη φάση, μια μικρή μεικτή ομάδα δέκα ή δεκαπέντε πελατών. Ένας δυο μεγάλοι που σε εμπιστεύονται, μερικοί μεσαίοι που παραγγέλνουν τακτικά και μερικοί μικροί που σήμερα δυσκολεύονται να σε βρουν στο τηλέφωνο. Έτσι το σύστημα δοκιμάζεται σε πραγματικές συνθήκες, χωρίς να ρισκάρεις τις πιο σημαντικές σου σχέσεις.
- Δεύτερη φάση, όλο το δίκτυο, με το τηλέφωνο να παραμένει ανοιχτό για όποιον το θέλει. Κανείς δεν εξαναγκάζεται, όλοι μετακινούνται επειδή τους βολεύει.
- Τρίτη φάση, η εφαρμογή του πωλητή και τα δεδομένα, όταν πια το σύστημα έχει ιστορικό για να σου πει κάτι χρήσιμο.
Τίποτα από όσα δουλεύουν σήμερα δεν σταματάει. Απλώς σταδιακά παύει να χρειάζεται.
Η ευκολία είναι το νέο περιθώριο κέρδους
Οι μεταπωλητές σου δεν σε συγκρίνουν μόνο στην τιμή και στην ποιότητα. Σε συγκρίνουν και σε κάτι που δεν μπαίνει σε καμία εμπορική συμφωνία, στο πόσο εύκολο τους κάνεις να σου δώσουν χρήματα.
Ο ανταγωνιστής σου δεν θα σου πάρει τον πελάτη με 2% χαμηλότερη τιμή. Θα τον κερδίσει απλώς επειδή του κάνει τη ζωή πιο εύκολη κάθε φορά που παραγγέλνει.
Στη MediaBranch σχεδιάζουμε και αναπτύσσουμε πλατφόρμες B2B για την παραγγελιοληψία και την εξυπηρέτηση του δικτύου μεταπωλητών σου, φτιαγμένες πάνω στον δικό σου τρόπο δουλειάς, με σύνδεση αν θέλεις στο ERP σου, μαζί με όλο το ψηφιακό οικοσύστημα που τις πλαισιώνει, το οποίο είναι εξίσου σημαντικό για την ανάπτυξη της επιχείρησής σου.
Ξεκίνα με ένα online ραντεβού είκοσι λεπτών. Δεν χρειάζεται να ξέρεις τι θέλεις. Αρκεί να μας πεις πώς παίρνεις σήμερα τις παραγγελίες σου.
